يحتاج أي عملٍ تجاري بناء علاقاتٍ متبادلةٍ بين المُنتِج والموزع والتاجر، ويحكم هذه العلاقة الثقة المتبادلة لتحقيق المصلحة المشتركة، دون إغفال ضرورة وجود طرفٍ ثالثٍ هو شريك التوزيع، والذي يلعب دورًا مهمًا في ترويج وبيع البضائع، ففي حال غياب شركاء التوزيع قد يواجه تصريف البضائع عوائق كثيرة، لذلك لهم دورٌ كبيرٌ في عمل سلسلة التوريد.
ما المقصود بشركاء التوزيع
هو شركةٌ أو شخصٌ تُوكل إليه عمليات توزيع وتسويق المنتجات أو الخدمات التي تنتجها شركةٌ ما، ويمتلك الحقوق الحصرية بتوزيع تلك المنتجات أو الخدمات من المُصنِّع أو التاجر.
مهام شريك التوزيع
يوجد العديد من الأعمال التي تقع على عاتق شريك التوزيع وأهمها ما يلي:
- زيادة المبيعات: لشركاء التوزيع دورٌ كبيرٌ في عمليات التسويق للمنتج، وذلك من خلال تقديم المنتجات إلى المتاجر الأكثر فاعليةً ونشاطًا في بيعها.
- توصيل المنتجات لأسواق متنوعة: وذلك من خلال الوصول إلى أكبر عددٍ من الأسواق المختلفة، وبالتالي الوصول إلى شريحةٍ أوسع من الناس لعرض المنتجات أو الخدمات.
- تطوير عمل المُنتِج: يُمكن لشريك التوزيع تنفيذ العديد من مهام العمليات اللوجستية، من خلال قدرته على توزيع المنتجات ومعرفته بما تحتاجه الأسواق، وبذلك يعطي فرصةً كبيرةً للمُنتِج بتطوير إمكانيته في عملية الإنتاج.
- امتلاك الخبرة الجيدة للترويج للمنتجات وشرح مزاياها للعملاء.
- الاتصال المباشر والفوري مع المنتج: من خلال اطلاعه على كل المتغيرات التي قد تطرأ على السوق.
- الالتزام بالسداد المالي بالوقت المتفق عليه مع المنتج.
- امتلاك فريق عملٍ مدربٍ على إظهار مزايا المنتجات التي يسوق لها.
لكن للتنويه أنه في حال كان صاحب الإنتاج في مراحل عمله الأولى، أو كان ذا قدرةٍ إنتاجيةٍ ضعيفة، فيجب عليه عدم الإلتزام بموزعين بل أن يقوم هو بمهام التوزيع، وبذلك سيوفر المال لتطوير عمله مستقبلًا.
معايير اختيار شركاء التوزيع
فيما يلي عدة نقاطٍ توضح كيفية اختيار شريك التوزيع المناسب:
- التناسب
لابد من أن تكون علاقة الشراكة بين المنتج وشريك التوزيع متناسبةٌ ومنسجمةٌ من ناحية إمكانية عمل كل منهما، فلا يمكن لأي مُنتِجٍ أن يعتمد على موزعٍ محلي لتوزيع منتجاته بأسواق أجنبية، بمعنى أخر يجب على المُنتِج أن يتعامل مع موزعين ضمن إمكانيته الإنتاجية.
- الثقة
يجب على المُنتِج البحث عن موزعٍ موثوقٍ من نواحي عدة كإمكانيته التسويقية ومعرفته الجيدة بالأسواق ومتطلباتها.
- الخبرة
على المُنتِج عقد شراكة العمل مع موزعٍ ذي خبرةٍ بحركة الأسواق، ولديه القدرة على المنافسة مع المنتجين الآخرين، وتقديم الاقتراحات حول السوق المستهدفة.
متى تصبح الحاجة ضرورية لـ شركاء التوزيع
عند اختيار شريك التوزيع المناسب يجب أن يكون قادرًا على:
- تطوير عمل المُنتِج.
- توسيع العمل باستمرار والوصول لأسواق جديدة.
- تجميع المنتجات للحصول على عروض تنافسية.
سلبيات استخدام الموزعين
يوجد عدة سلبياتٍ عند الاعتماد على شركاء التوزيع منها:
- تخفيف العلاقات مع الشركاء
مع وجود وسيط هو شريك التوزيع يصبح تواصل المُنتِج معه مباشر، وبالتالي هو الوسيط بين التاجر أو المنتج وباقي الشركاء، لذا يجب البحث عن شريك توزيعٍ موثوقٍ ولديه أسلوب تواصلٍ يناسب المُنتِج.
- تحكم الموزعين بكافة العلاقات مع باقي الشركاء
ففي حال تخلى الموزع عن المنتج أو التاجر قد يتسبب في خسائر فادحة لهم.
- تقليل هامش الربح
مع وجود الموزعين فلهم نسبة من الأرباح مما يقلل من ربح التاجر.
أطراف شبكة التوزيع
إن أهم المشاركين في شبكة التوزيع هم:
- الشركات المُصنعة: وهي المنتجة للسلع التي تباع للمستهلكين والتجار والموزعين.
- الموزعون المحليون: وهم موزعو المنتجات على تجار الجملة المحليين.
- الموزعون الإقليميون: يوزعون المنتجات على تجار الجملة في المناطق المجاورة.
- تجار الجملة.
تحديات التوزيع
تواجه عملية توزيع المنتج العديد من الصعاب، منها استهلاك الكثير من الرصيد المالي للمنتج، لذلك يتوجب عليه تكوين شبكةٍ واسعةٍ من العلاقات مع شركاء التوزيع لضمان تصريف المنتجات في الأسواق.
صعوبة الحفاظ على التدفق الثابت والمدروس للمنتجات إلى الأسواق والقدرة على التحكم بها، وضمان عدم وجود فائضٍ منها في الأسواق؛ للمحافظة على أسعار المنتج من الانهيار، كل ذلك يتم بمشورة الموزعين لمعرفة الأسواق المكتفية بالبضائع والمنتجات وكيفية الدخول إليها والسيطرة عليها.
كيفية تقييم شركاء التوزيع
يعتمد تقييم أداء شريك التوزيع الأفضل على النقاط التالية:
- القدرة على تأدية عملهم في التسويق للمنتجات وارتفاع نسبة المبيعات.
- المعرفة الجيدة للسوق؛ من خلال القدرة على التنبؤ بدقة باحتياجاته من السلع والبضائع المطلوب بيعها، وإمكانية معرفة المتغيرات التي قد تطرأ على الأسواق قبل حدوثها.
- الدراسة لمخزون المستودعات بشكلٍ جيدٍ ومعرفة المدة الزمنية اللازمة لتجديد ذلك المخزون.
- الإدارة وتكون بالاطلاع على آراء المسوقين، بالإضافة للتخطيط الجيد لإدارة الموارد سواءٌ كانت من المنتجات أو الموارد المالية.
- الاعتماد على التقنية والأتمتة لتسيير الأعمال التجارية بكفاءةٍ أكبر.
- القدرة على الوصول إلى أوسع شريحة من الناس.
أخيرًا إن العمليات اللوجستية والتجارية معقدةٌ وتحتاج إلى تعاونٍ كبيرٍ بين أطراف عدة، يُعتبر فيها شريك التوزيع عاملًا مهمًا وأساسيًا في نجاح العملية، ويجب على كل مُنتِجٍ يسعى لنجاح تصريف بضائعه عقد شراكة عملٍ مع شركاء توزيع موثوقين وأصحاب خبرة جيدة بحركة السوق واحتياجاته.